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大客户营销成功案例分析课程

时间:2019-04-05 04:07:59  来源:本站  作者:

  您当前的位置:首页深圳培训网诺达名师深圳市场营销培训 项目运作型市场的渠道合作原理与体系建构课程

  课程目的:渠道的动力是我们厂商**头疼的问题,如何找到一个有实力的,同时又是忠诚的代理商,事关我们的项目成败,同时项目运作的复杂性又对我们渠道人员提出很大的挑战,有些渠道人员如果项目运作经验差一些,很容易成为合作伙伴的马仔,任听渠道经销商的摆布,结果在**终客户面前完全失去了控制力,反而容易让合作伙伴成为墙头草。 当我们的品牌实力不断提升,渠道商逐渐增多,项目运作中渠道商之间冲突也日益突出,处理不好也会导致渠道失去忠诚度、动力不足。我们如何管理渠道,并能够在项目中保持**的竞争力,而不至于失去渠道? 如何利用代理商推广公司的技术和品牌,建立良好的沟通,并让客户深度了解我们的技术和服务,同时,在项目中又能形成良好的合作关系。这门课程就是要渠道销售人员了解项目运作的基本规律和过程,学会与渠道商合作的基本原理。从项目开始,便和渠道构建一个合作竞争的有机的关系,利用渠道搭建的关系平台,驱动代理商和我们的团队紧密合作,开展实质性的工作,有效的促进客户对我们技术和服务产生意向,从而产生竞争优势,**终达到双赢之目的;防范投机主义行为,产生强大的渠道动力,并形成项目运作的强势竞争力。

  一部分之学习目的:要驾驭渠道首先要驾驭项目,项目运作能力的提高是一门必修课,所以部分目的是要学员学会项目运作的基本过程和规律。

  一. 平民身份如何演绎5千万的奥运项目! 一个成功的运作,可以拿下世界级的项目 平凡的销售经理,竟然被传说是

  本章学习目的:了解客户选择标准和态度,就是了解客户兴趣点,是通往成功大门的钥匙,我们将学会:客户是如何选择的?态度是什么,满意是什么?学会如何准备价值宣导,让我们的服务成为客户实现自己梦想的希望。

  2. 问题:缺失对意向形成机制监管,一旦因为客户本身或者因为竞争对手的行动发生变化,不知不觉中奶酪被挪动却全然不知。

  l 案例练习四:西北一公交广告牌3亿项目,客户自己未必清楚意向形成机制 l 分析一下奥运项目案例中奶酪是如何被挪动的? l 如何利用代理商来指导招标?

  军事家要掌握天、地、人之军事要素本节学习目标:理解在项目运作过程中,关系、产品属性、服务、品牌、价格这些要素是如何在项目中发挥作用的,并同时学会利用渠道力量来运作这些要素

  2. 关系型代理商的寻找与合作 l 如何寻找并验证“地头蛇”型代理商 l 规模小,关系硬,如何与其合作

  5. 项目运作与推动代理商 l 联合推动项目运作进程 l 借助代理商之力推动客户意向的形成 l 项目运作质量的监管和代理商积极性之控制

  6. 三位一体与代理商的积极性 l 三位一体与代理商自身的经营与发展 l 培育代理商之项目运作能力和公司项目运作资源的开放与配合 四. 设计商务,让渠道动力无穷

  三. 结合两个原理讨论:如何获得并让代理商全力使用关系 四. 不要让代理商的关系成为天池之水

  学习目的:分组讨论,并利用学到的项目运作规律和渠道合作动力的设计原则,来分析和策划这些项目如何处理

  二. 案例二:成都一个灯光项目:项目已经到了招标阶段,一个代理商找过来,希望支持其参与?如何判断和支持

  三. 案例三:某省银行三级网项目,已经答应我们全力合作的代理商,有墙头草的行为苗头,如何应对?

  五. 案例五:某公司投标前找我们,但是我们没有授予,结果我们支持的其他代理商中标,他丢单后对我们耿耿于怀,如何处理?

  做过运营商,银行,电力,邮政,公检法,工商,煤炭,石油等上百个行业客户,运营商之外以渠道合作为主,积累丰富经验

  * 专业背景:复旦大学经济学硕士,企业管理学研究生,数学 学士。具备15年产品销售经验,曾经在国家权威刊物上发表多篇论文。

  * 在华为代表部门给任总汇报过渠道工作,题目为“种粮原理和华为网络设备渠道保护政策之设计思路”

  * 培训特色:实践性,可操作性,很快成为工作中的方法和技巧,帮助提高销售成功率是本课程的**大特色

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